要離開，總得留下些什麼

電影「星際效應」中，主角Cooper在掉入黑洞時為了讓女主Amelia 離開， 說了一句話：「要離開，總得留下來什麼」於是把自己推向黑洞，讓女主藉由反作用力，彈出黑洞引力範圍。這就是物理學中的作用力與反作用力原理。在生活中如要買走一雙鞋，你也必須留下標價上的金錢；要得到薪資報酬，就必須把時間花在工作上。而在談判桌上，雙方在合作的大目標下，都必須為了維持自身的利益彼此交換、折衝，甚至犧牲一些利益，這樣才能夠得到相對應的回饋，達成雙贏的最終結果。

談判桌上買賣雙方所握有的資源，稱作籌碼，而籌碼又分為有形及無形的兩種，大家在談判的過程中都主要會聚焦在有形的籌碼之上，畢竟這代表了直接的利益以及可量化的指標。當有一方不願掏出有形籌碼的狀況作為交換條件之下，談判往往難以達成合意及雙贏。許多採購在面對議價談判，往往因為位處於供應鏈中較高的位置，在談判桌上咄咄逼人，要求賣方放出所有籌碼與利益，而買方卻一丁點籌碼都不願意付出，最終買方在情勢所逼之下只能妥協，完成協議。但是，這樣真的是買方的最佳利益嗎？

其實在上述的狀況中，看似這樣看似得到了最佳利益的買方，實際上損失了許多無形的籌碼而不自知，而無形的籌碼往往比有形的更加昂貴且不可逆。何謂無形的籌碼？彼此的互信、對方的尊重、未來合作的機會、品牌價值與口碑等等，都是失去後難以回復的資產，且造成的損失甚至比有形資產更加巨大，因為是無形的，所以也容易被買方忽略。

舉個例子：我的某個前東家，常常用甲方立場來壓迫廠商，任意砍價、不給追加、托延付款，老關以此為榮，也要求所有的採購人員必須與公司同步，榨乾供應商。我因無法苟同這樣的文化，便開除老闆到其他公司任職。換公司後，比較了前後公司的發包價格，才發現前東家的報價、全部比市場行情高出一截。原來，當老闆在沾沾自喜時，公司的惡評早已在業界傳開，所有廠商都先預估風險，提高報價，導致整體成本上升而不自知，這就是自已把無形資產賠光光所導致的結果。(詳細故事：信用，是善待包商的第一步)

只貪求於眼前的利益，卻沒注意所需付出的代價

就如同贏得了戰場，卻輸掉了戰爭。