供應商的機會成本

採購Jason接到了一個任務，公司要求他針對某一工程，進行議價工作。於是Jason就開始著手準備，針對供應商的報價及成本進行分析，把廠商的單價分析剖析到淋漓盡致，，發現廠商價格比成本高出許多，也找出了許多不合理之處，希望依此議出一個對公司最有利的價格。議價當天雙方爭論不休，即使Jason費盡唇舌，甚至把廠商的成本計算攤出來，廠商始終不願意降價，到最後留下一句：這就是市場行情，然後轉頭離開，留下不知所措的Jason。

Jason百思不得其解，明明我已經計算的這麼清楚了，也告知他價格的問題點在哪，為何廠商還是堅持不願意降價？是哪邊的成本沒算到嗎？還是估算方式錯了呢？其實，成本分析並沒有錯，只是採購要考量的不僅僅是內部的直接、間接成本，還要考量外部的「機會成本」。

當採購市場進入賣方市場後，供應商的價格從價低者得變成待價而沽，這時候採購就必須要思考廠商的"機會成本"在哪？何謂機會成本？機會成本的定義：當你做一個選擇時，所放棄的最大好處。當供應商產品提供給A公司的報價假設是10元，但是B公司願意用12元購買，這時供應商的機會成本是2元。也就是說如果供應商接受了A公司的合約，則損失了接受B公司合約，就可以得到的2元。所以廠商在報價過程中，也會考量市場行情與機會成本，才有辦法獲得對自己的最佳利益。

當採購人員在選擇供應商的同時，也請不要忘記供應商也在選擇合作夥伴，整個採購案並非只需考量一對多的關係，尤其是採購關鍵物料或是稀缺資源的時候，甲方就不能夠只著眼在壓低價格，市場才是決定價格的最終因素。

機會，是留給有選擇權的人