貶低對手，並不會讓自己變好

今天看到一則新聞，蝦皮因為在進入電商市場時的一個廣告，被PCHOME一狀告到法院，最後判決出爐要求蝦皮公開道歉。這則廣告嘲諷了當時的電商龍頭PCHOME效率差、服務品質不佳，所以希望消費者能夠嘗試使用蝦皮購物，用這樣的手法來招攬原有網購習慣的客戶。這個新聞讓我想到當採購常常會遇到一些業務，是以貶低或抹黑對手的手段來爭取訂單，而一般採購對這樣的業務行為，其實是相當的反感。

不管是為了公司或私人選擇商品時，其實真正的核心問題是商品適不適合公司/個人需求、有沒有超預算、價錢合不合理等等。業務的工作其實就是要讓自己的商品展現出價值與契合度，讓客戶或採購能夠接受自己的商品，並不是整天在貶低對手，數落對方的缺點。通常遇到這種業務時，我心中常常OS：對手的東西不能用，那你的就可以用嗎？
更有搞不清楚狀況的業務，不知道攻擊的競爭對手是我們合作已久且合作愉快的廠商，這樣只會讓自己的處境更尷尬，畢竟如果經爭對手這麼不堪，那不就是暗指當初選擇對手的我們決策有問題？那我們是要承認錯誤換人，還是跟這個業務謝謝再聯絡呢？其實好的業務這時要做的應該是先了解對手的與買方的合作方式，有無其他不足之處可用我方產品加強、彌補，這樣採購才有心思聽下去，也才有可能轉換供應商。

自己曾經遇過一個親身案例：公司有個工程因為材料規格限制，台灣只有二家廠商可以做，A廠商自詡為台灣第一品牌，態度高傲且價格較高；B廠商因為後來代理切入，所以價格較實惠且配合度佳，而這兩家其實交互配合，也都還算愉快。有次公司某大案需要此種材料，便與AB廠商議價，A廠商態度相當高傲且一直在說B廠的東西有問題，用了會後悔等等…
此時，當時我的主管只說了一句話：我調查過你們兩家過往配合過的案子，有些案子有出狀況，但B廠商的案子到目前為止，全部都沒有問題！換言之…出狀況的都是？
此時空氣瞬間凝結，A廠業務只好以另有行程為由，草草結束了此次議價。

在採購公司所需物品、服務時，往往看的是"絕對值"，意即採購項目能否符合需求，而非只要能比對手好的"比較級"，所以貶低對手的作為，在採購面前通常是徒勞無功的。

採購人要的是廠商產品、服務的實力，而不是貶低對手的能力。