最近去逛誠品書店，看到商業類新書排行榜1、2名，是《99%的人輸在不會表達》第1集及第2集，看來許多人都認為自己的表達能力不佳，還需要透過書籍繼續加強。在我認為談判溝通最重要的是"同理心及換位思考“，只要能夠了解對方所想、關切對方所需要、說出對方想聽的，不要說話踩到對方的地雷，其實就可以達到事半功倍的效果。
同理心及換位思考，正面一點的說法是站在對方的立場設想，設想對方的心理狀態、了解對方實際需要後，我方該如何在不損及自身利益的狀態下滿足對方的需求。而較對立面的說法是站在對方立場思考對方會如何出招，我方須如何攻防，破解對方的攻勢，反向進攻對方弱點，孫子兵法中的： 「 知己知彼，百戰不怠 」 便是這個意思。不論如何，只要能多了解對方的立場，其實對於解決歧見達成合意，會有非常大的幫助。
公司前陣子因為疏失發生職災導致傷亡，而公司的某位中階主管在與家屬面談賠償事宜時，脫口而出： 「 只要不離市場價格差太多，我們都可以接受。 」 家屬聽到後一秒暴怒，反問他：「 我們現在是在賣豬肉嗎？人命是用市場行情來衡量的嗎？ 」 家屬的暴怒無可厚非，問題出在這位主管在談話的過程中，完全沒有思考家屬的立場、心情，只用商業行為模式在看待所謂"賠償"事宜，導致家屬對於公司產生更多不諒解，讓和解更加遙不可及。
上述案例只要以對方立場說話，其實就可以避免家屬的不諒解。例如：我知道您的心情，賠償部分我們會努力向保險公司爭取，盡量幫忙取得更高金額。此時家屬會認為主管與他們是同一陣線，在行為上便不會太過為難這位主管。有時一句話的差異，將會導致完全不同的結果。在說話前一定要多多考慮對方的心情後再開口，不然不恰當的話脫口而出後，再怎麼樣都無法收回，將會產生很嚴重的後果。
擔任採購工作10餘年，我認為我最大的收穫就是學習到了同理心與換位思考這兩項技能，現在不論在做任何事、與任何人交談，我都會注意自己的說話內容與表達方式，盡量讓對方能夠理解，避免不必要的誤會。反之，如果我因為戰略需要，需要去激怒廠商，我也能夠利用對於對方的了解，故意踩對方的紅線，讓事情能夠往預設的方向發展。
如何發展同理心？多與對方聊天，盡量去瞭解對方，就是最好的方法！
供應鏈の職人 