APS課程來到第三堂課，心情還是略顯緊張，又是早上4點多就早起準備上課。在火車上讓位給一位老太太，導致沒有時間好好休息，早餐的一杯星巴克也無法阻擋周公找我聊天。上週課程主要是了解供應商，而本週就是討論與供應商周旋的三個核心議題：成本分析、採購談判、合約管理。
採購成本分析
每位採購人員朗朗上口的"詢、比、議、決"、三家比價，最主要的目的是找出合理最低價。但採購必須深化自己的工作內容，除了比、議價外還須對產品、廠商進行直接成本的分析，因為廠商端直接成本的降低所產生的效益，遠高於砍他的利潤。利潤是公司維持的主要因素，通常廠商不會讓利，如果是協助改善生產流程，減少直接成本，廠商反而會願意降價。
課堂上老師提供了一個重要的觀念：遇到廠商有困難時千萬不要見獵心喜。當供應商稼動率不足、庫存上升時，不要直接砍價格，而是利用交期、數量等等條件，協助廠商降低庫存。讓我方可以提早收貨(電子業如要求對方提早一週，通常要加價20%)，提高市場競爭力，又與廠商互助互惠，加強供應鏈之間的關係。所以，要多多了解自己的供應商，除了有需求時的詢價外，平常也要多聯繫，了解對方的狀況適時的協助，也能為公司創造更多的價值。
而採購要注意的也不只有報價單上的價格成本，而是需要考量 “整體擁有成本" ，即整個生產生命週期中所發生的所有費用。要考量買來的東西品質是否符合需求、良率是否足夠、會不會衍生生產線其他成本等等，整體擁有成本降下來，才能夠真正的降低成本，直接提高獲利。
採購談判
談判的最佳結果就是讓對方阿Q的認為他贏了！也就是說只要雙方都認為自己是贏家，其實這個談判就是雙贏談判。雙方展開談判前，必須要有針對這場談判的規劃，簡單的做法就是SWOT分析，分析雙方的優勢、劣勢、機會、威脅，來擬定談判策略。談判策略包括擬定最佳替代方案(BANTA)、談判區間(ZOPA)、可交換之條件等等，上了談判桌才能夠擁有主導權，取得有利的談判籌碼。其中老師提供個觀念：去了解供應商，幫他整理資料做功課，在談判時容易取得主導權，讓他的思路跟著你走，就可立於不敗之地。
採購合約管理
合約其實不需要訂得太細，相關權利義務交待清楚即可，留下一些轉圜空間讓雙方保有一些彈性，遇到爭議時才可以協調處理。但是在制定合約時，務必將逃脫條款放入合約內(如訂貨數量未達合約數量時，該如何退場)，避免雙方在某些議題上陷入僵局，反而造成損失。
課堂上老師說合約條文在擬定時，必須讓對方業務、老闆確認文字的意思是與我方相同，避免因解釋不同而衍生爭議。但就我自身經驗，即使採購、業務、老闆意思一致，自己公司的現場人員，為了某些目的反而會曲解文義來ㄠ廠商，所以除了對方的解釋要一致，也要與我方的現場討論合約，確定意思表示也要一致。
教授第三堂課的林士賢 老師 ，剛好也是從事半導體業的工作，課間會聊到一些半導體業的趣聞、技術，也聊到台積電能夠獨步全球的原因，聽得是津津有味，這些東西，反而比課堂上生硬的內容有趣多了。但是礙於保密原則，就沒辦法與大家分享啦！
供應鏈の職人 