議價時必須心中無底價，是真的嗎?

剛進入職場時，主管教導我在與供應商議價時，必須心中無底價，只要對方還有錢賺，就給他用力地砍下去。只進預算還不夠，必須要努力探詢廠商那條"做"與"不做"之間的紅線，必須讓價格越貼近紅線越好。

這樣的做法，在傳統製造業或許是創造公司獲利的最佳方法，但是在營造業卻行不通。製造業大多銀貨兩訖，驗收時只要符合品質就可結案；但在營造業許多連工帶料的發包，執行時間通常會耗時2~3年，甚至更久，必須從工程開始執行到完工。

在這樣的狀況下，廠商即使下殺到成本以下接到案子，在工地端有許多變數可以讓他由虧轉盈，常聽到的偷工減料、巧立名目追加減、變更設計等等，都是廠商的獲利來源。所以即使砍價使發包的績效佳，但對整個專案的績效並沒有實質的幫助，甚至有可能失控。

所以依據我的經驗，我並不贊成"心中無底價"這個想法，反而要有個對雙方都有利的底價。而這個底價該如何出現？透過成本分析拆解，把人、機、料等成本逐項分析，找出廠商的實際成本，並再給予一些合理的利潤及風險%，就可以得到我方心中的"目標底價"。有了底價後，便可再運用相關的談判技巧，讓廠商的報價能夠貼近目標底價，就成為一個雙贏的專案採購。